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【原】刘兴荣:用户思维模型的五大核心落地步骤

来源:用户 社群教练... 收藏 编辑:王阿强

饰品店老板露露,2008年的时候发现别人开饰品店生意不错,于是也去开了一家店。当时整个行业处于上升期,没有做任何的营销工作,都能赚到钱。

但是,到2010年的时候,竞争越来越激烈,就很难赚钱了。由于不懂营销,更别说营销流程的布局,最后在糊里糊涂中退出了商业的战场。

我们很多人做生意,是不是也是这样开始走上自主创业的路?以为有好的产品就能赚钱,看到别人开店赚钱,以为自己也能赚钱。很少有人是先学习营销,先策划好营销流程,再正式启动。

今天分享的用户思维模型,就好比我们先从一万米高空来鸟瞰我们的社群营销世界,我先让大家坐上直升机拉升到1万米高空,让你清楚地看清地形,然后你就知道要从哪个地点着陆。你就能做到快速,精准的落地。

刘兴荣|实体店社群运营|用户思维模型

如果你不会这个思维模型,你的成交永远在打点,总是孙子式的求着客户购买,客户不相信你,成交率特别低。不知道病根出在哪里,头痛医头,脚痛医脚,随时面临亏损和倒闭的可能。

如果你掌握了这个思维模型,无需主动成交,客户主动找你购买,客户复购率高,成交率高。

下面来拆解这个思维模型。

第一步:定位

刘兴荣|实体店社群运营|用户思维模型

定位就是让你确定产品是销售给哪一群人,如果连目标人群都没有搞准,怎么去做后面的销售?这就是为什么做生意要先定位。

产品并不是说做得比别人功能更多更强就越好。你的产品只需要满足客户的不同需求就行了,你就能迅速开辟出一片蓝海市场。

为什么这么说呢?

第一、做到行业第一,这非常难,所以,不要妄想把产品做得比别人更好。

第二、产品比别人的功能多客户不一定会更喜欢,因为人有心理依赖。

你要知道,人的欲望是无穷无尽,不管这世界上有多少种产品,永远都无法满足人类的贪娈本性。

举例:

比如你卖的就是一款普通的补水面膜,跟市场上99%面膜功效是一样的,面对的人群也是一样的。但是,你自己可以人为地把它细分制造出来一个市场。

比如:熬夜修复面膜,或者孕妇面膜

这样定位之后,你的面膜就会立马跟市场上面膜区隔开来,大品牌面膜也影响不了你的生意。其实面膜的功效是一样,但是你包装概念之后,给熬夜人群的感觉,就是你的面膜最专业。

第二步:引流

引流的核心心法就一句话:利他的超级诱饵,

你试想一下,你看到了一个鱼塘,里面都是你要的用户, 请问这个时候你要怎么做呀?你不可能空手下去捞吧?

请问钓鱼需要用什么呀? 对了,就是要诱饵,打造一个“超级诱饵”。

如何打造呢?

不管我们做任何生意,想扩大流量入口,一定要有前后端思维。即前端让利,后端赚钱。

大部分不懂营销的老板,设计出的广告都是:某某产品原价多少,现价多少,今天活动打6折,再送你一份超级赠品。

说白了,还是舍不得让利!怎么能扩大流量入口呢?其实根源不是你舍不得让利,而且不懂得前后端思维。

所以,不管你做任何生意,前端一定要设计一款让利给种子用户的引流产品。当你有了诱饵,你可以去吸引新客户,可以让老客户帮你拉人,也可以拿诱饵去跟关联商家谈合作。

举例:

如果你是婚纱摄影店,你可以编写一本《如何花最少的钱拍摄最完美的婚纱照》的小册子。教新人怎么识破黑心婚纱店的猫腻,拍好婚纱照拍的10大技巧等等!

引流之后呢?是不是立刻去成交对方?

答案是 NO,我们都知道,一切的成交都建立在信任的基础上,那么如何建立信任呢?我们需要接下来的第三步:培育这个环节。

刘兴荣|实体店社群运营|用户思维模型

第三步:培育

当粉丝进入你的微信群之后,重点就是培育!

培育的核心心法就是:给用户高频输出有杀伤力的内容。

人跟人之间的信任来自哪里?信任来自彼此了解与同频,所以你要通过一定的方式,为粉丝持续输出价值,跟潜在客户互动,让对方了解你的价值,你的专业度,你的人品,逐步建立情感连接。

很多新手,通过一些引流方式吸引流量进来之后,就急于销售成交,除非是客户在急迫地寻找这款产品,否则这样很难产生好的业绩。

在现在这个高度竞争的商业环境下,核心竞争力不再是产品(不是说产品不重要),而是经营人心,所以一定要有培育客户的思维。

举例:

比如有人卖一款5000元的产品,也想通过广告引流进来就成交,即使有,也像中奖一样的概率!

培育的核心:先让对方感受到价值,再建立信任,培养客户一定的时间周期,时机成熟了才销售产品。

这一步的重点是建立自己的鱼塘,在自己的社群里面,输出价值,跟客户建立情感连接。

第四步:成交

作为商人,就一定要赚钱,如果自己都不赚钱,你怎么给客户带来高质量的产品和服务呢?

成交两句最重要的心法:

第一句心法是:第一次成交的动作大于金额。

怎么理解呢?

成交就好比男生与女生谈恋爱时牵手的那个动作,你不可能先跳过牵手这个动作,直接跟对方说我们结婚吧,我们上床吧,对吗?

成交就是这样,营销的目的是为了成交,而成交的目的是为了后端的追销,为的是获取客户终身价值。

那么第一次成交的动作大于金额的意思是,既然我们的目的是客户的终身价值,那么我们第一次成交的时候,是不是可以少赚钱一点,或者持平,或者亏本让用户先进来都可以,对 吗?

你看现在的大公司都这么玩,滴滴,美团,饿了吗等等,哪一个不是算了这笔账的聪明人。

第二句心法是:成交要阶梯式成交

这句是什么意思呢?

很多新手不懂得如何成交客户,上来就给客户销售一款售价几百元,甚至几千元,上万元的产品。

客户再有钱,也不能随随便便就掏几百元钱出来,买一款不了解的新产品吧?他心中会有非常多的怀疑,各种各样的担心。阻碍力非常大。

所以,在成交这一环,你一定要懂得设计阶梯式的成交原理。开始成交客户的时候,一定要用一个非常低门槛,让客户非常容易进入。

做社群营销,一定要先通过低门槛收费,把这些假性客户过滤出去。

刘兴荣|实体店社群运营|用户思维模型

第五步:裂变

传统的生意模式,最多是将老客户发展成会员,然后营销就结束了。老板每天都在亲自搞流量,或者带着自己的员工搞流量,

但是不好意思,结果怎么样?天天为流量夜夜难眛,永远都却流量。

其实最顶级的生意模式,就是将一部分老客户变成生意合伙人,让老客户主动帮助你去寻找新客户。

然后新客户进来之后,又通过一步一步流程,把他发展成生意合伙人,去吸引新客户进来。这就是病毒裂变模式;

让你的老客户帮你引流,病毒裂变才是真正的自动化引流模式,掌握这一招威力巨大,将给你的项目带来持续的源源不断的精准流量。

裂变分为三种:

1、初级裂变是追购。

2、中级裂变是老用户自愿自发的,带来更多的新用户。

3、高级裂变,是卖模式,直接把我们整套的模式移植给同行业的商家。

只有实现高级裂变才能体现99%的利润在后端。要有机地组合起来,才能够起到引流、培育、成交、裂变这样一个循环的效果,这五大模块都是围绕用户核心。

我是刘兴荣

【我能提供】

1.个人品牌打造、创业指导、流量变现。

2.为中小企业,实体商家提供社群架构、私域流量池构建。

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