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【原】珠宝销售技巧834:这两个销售的老顾客业绩非常好,值得学习!

来源:用户 卖钻石的... 收藏 编辑:从小磊

珠宝销售技巧:他给顾客讲解,不是像书里写的那种专业介绍。而是用自己的语言,把专业讲解变得通俗易懂。

珠宝销售案例:

对于第一次成交的新顾客,我自认为销售能力还行,但是在老顾客这方面的业绩一直做得不是很好。有没有什么办法提高老顾客业绩呢?

珠宝销售技巧1:专业销售

在珠宝行业做了几年销售,印象当中,老顾客业绩做得非常好的,有这么两个人。

第一个销售

他在一个珠宝定制品牌做销售,每个月80%的业绩都是来自老顾客渠道,包括老顾客再次消费,还有转介绍。

他是怎么做到的呢

业绩好的最关键因素,相比其他品牌来说,他们家的产品性价很高。

比如

同样一款钻戒,同行价格在10000左右,他们家只需要6000。所以,他每次给顾客推荐产品,全是围绕性价比这点去谈单

当然,

成交还离不开自身过硬的专业知识。他给顾客讲解,不是像书里写的那种专业介绍。而是用自己的语言,把专业讲解变得通俗易懂

每次讲解4C,不一定要从头讲到尾,但一定是细讲顾客感兴趣的那个方面

比如

顾客不懂钻石,只在意钻石颜色,净度看不出明显瑕疵就行,切工更是没什么要求。

这时候,他的话术会这样说:

我建议你还是选H色吧,这个颜色刚好是钻石颜色等级的分界点,看起来显白。你想要D色的,确实颜色会更白一些,但是,没必要

来,我们到门口看一下,你觉得D色和H色的差别大吗

实际上,这两个颜色看起来差别不明显,而且没有对比的话,一般人是分辨不出来的关键是,H色比D色要便宜了一两千块。

你用这个差价,再买多一个吊坠戴,不是更划算吗

从帮顾客省钱的角度,再加上他的专业水平,很多老顾客都愿意主动帮他转介绍

因为,任何一个顾客从他手上成交,都能得到实实在在的好处

珠宝销售技巧2:情感销售

或许你会说

要是我们家的产品没有性价比优势,是不是就难做好老顾客业绩呢?

这个不一定

每个品牌的目标消费群体定位不一样,追求性价比的顾客,一般消费能力有限。这里说的“消费能力有限”,不是指买不起贵的,而是顾客希望,花同样的钱买到更好的产品

但是,每个大牌同样会有自己的老顾客群体

高端品牌的销售,想把老顾客业绩做好,有一个决定因素

老顾客必须要有相应的消费实力。否则,你的服务做得再好,专业水平也过硬,但是顾客买不起,你想让他再次消费,很难。

既然明知道价格比别家贵,为什么老顾客还愿意再次消费或者转介绍呢

第二个销售

我看他每次谈单,很少给顾客讲专业知识,就算有说,也只是简单带过而已。谈单过程,更多的是聊一些题外话

顾客是在哪里上班?做什么工作的?平时有什么活动消遣?喜欢吃什么菜系?之前去过哪里旅游?有没有看过谁的演唱会?等等。

我的销售风格跟他不一样,在我看来,你要是让我专门跟顾客聊这些,还真的不如他。

但是,

他就可以聊得很好

而且,能很好地掌控那个谈单的度,在闲聊和销售之间,随意切换谈话模式

每次把顾客聊开心了,就会转回销售上。尝试成交之后,顾客还在犹豫,他又会转到情感闲聊方面的话题,打破那种成交不了的僵局。

几轮交流下来,顾客不知不觉就买单

当然,

他推荐的产品,一定是适合顾客的,毕竟专业能力也摆在那。只是,这种销售模式,只有5%的人能掌控自如。

除了第一次跟顾客聊得很好之外,平时并不是像公司要求的那种正规方式的维护。而是,告诉顾客:

今天去哪家餐馆试了什么菜,味道很好,我告诉你,下次你也可以去试一下。

今天又买了个什么小东西,挺好玩的,适合送给什么样的人。

偶尔,还会跟老顾客一起出去吃饭

反正他们之间,已经不像销售和顾客的关系,更像是好朋友一样

不过,还要注意一点

他自己会对老顾客进行筛选,不是对每个老顾客都这样。但是,他每个维护得好的顾客,都是有消费实力和转介绍能力的

小结:

如果你觉得这两种做法不一定适合你,那就试试,用专业销售 + 情感销售的模式,做好老顾客业绩

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